营销学上有一个概念叫“痛点”，指消费者在选择、使用某一类型的产品或服务时，期望没有得到满足而造成的心理落差或情绪的不适感。痛点理论成为很多企业在产品创新和品牌成长上的重要依据，并最终帮助企业获得销量和市场份额的大幅度增长。
那么，在渠道发展的层面，痛点理论是否有用武之地呢？来自宁波的洗衣机生产企业奇帅电器，通过自身的营销实践，为众多国内企业提供了一份可借鉴的参考范本。
近几年来，中国家电产业面临一个发展的瓶颈：经济环境不景气、消费乏力、原材料价格大涨、企业生产成本居高不下……在这样的形势下，不管是生产型企业，还是代理商或经销商，都遭遇着一种发展之“痛”——如何应对艰难的市场形势？如何取得持续增长？如何在激烈的生存竞争中突围而出？
具体来说，渠道经销商的“痛点”主要在于：一，竞争越来越激烈，单凭一两家经销商的实力，很难抵抗住来自市场各方面的沉重压力；二，鉴于自身知识、信息、经验、团队等方面的缺失，很多经销商在如何拓展市场、促销活动、打造核心终端这些方面能力或资源投入严重不足，急需更强大上游厂家力量的支援。
在此情况下，奇帅从当前的实际出发，迅速制定应对策略，在以往“有温度的营销”、“逆势营销”和“聚势营销”的基础上，2017年奇帅又提出了“聚焦营销”的新思路。
所谓聚焦营销，首先指企业对上下游各项资源的重新整合和分配，其次是有意识地将优势资源向关键领域或优势项目倾斜，最终实现以小博大、以有限资源换取无限回报的效果。
在聚焦营销思路的指导下，奇帅在品牌管理和渠道管理两大层面上进行了大刀阔斧的变革。
在品牌管理上，奇帅改变过去多品牌运作的思路，转向聚焦两大主品牌——奇帅和富士山。这两大品牌都拥有较强大的市场基础，在客户群体中拥有良好的口碑，具备长期发展的潜力，值得企业投入重点资源进行操作。
在渠道管理上，奇帅推出“两会两工程”的宏大战略部署，分别打造三个级别的核心代理商：销售规模200万元以上、300万元以上和500万元以上；同时，围绕两大主品牌，分别聚焦50位代理商，每个代理商精心培育20个终端，从而实现对品牌或渠道的系统整合和精细化运营。
虽然年初刚刚推出，聚焦营销的威力已经显现。在今年3-5月份这个传统的销售淡季，奇帅一举夺下2017销售年度第一个销售季度的销售“开门红”，创造了洗衣机销量大幅度逆势增长的奇迹。
此外，奇帅通过在全国大举开展“百团大会战之千里铸剑”，并将在后期开展“百团大惠战之千里亮剑”行动，手把手地帮助经销商做活动，做宣传，建设标准终端，既为经销商打开了市场，也培养了经销商，让经销商自身的营销队伍在实战中获得了成长。
通过聚焦营销和“两会两工程”，奇帅建立了体系化的经销商管理系统，将全国的渠道力量紧紧地联合起来，聚力蓄势，合作共赢；同时，奇帅的营销方案为经销商们找到了应对市场的方法，解决了经销商们痛点，也为企业自身的长足发展打下了牢靠的基础。
